重庆百瑞斯特西点师烘焙培训学校

生日蛋糕导购十步法，可以直接做为您店里的培训教材。

希望本期视频能够对您的生意有所帮助！

第一步

请坐

这可不是什么废话，

只要判断出客人是来订蛋糕的，

先请客人坐下来，

坐下来，最主要是稳住顾客，

站着聊，站着选，随时可能离开，

一坐下来，成交率立马上升。

客人进来第一步，

请客人坐下来，给他倒杯水，档次高点的可以是柠檬水，果汁，

装上一小碟品尝的产品。

让客人看资料，进入第二步。

第二步

询问

三个问题关键问题，

别连续发问，一边问，一边给客人建议和介绍，

１、送给什么样的人？

２、多少人吃？

３、在什么地方和哪些人一起过生日？

每个店蛋糕厚簿等其他标准不同，图片仅供参考。

这也是我们曾经在面包店导购技巧里面经常讲到的，

一个很重要的概念，

叫做我们不是卖面包的人，

我们是帮客人买面包的人，

我们也不是卖生日蛋糕的人，

我们是帮客人订生日蛋糕的人。

询问，我们问了以后，给到客人专业的回答，提高客人对我们的信赖。

“多少人食用？”

“６个人”

“６个人的话，８寸蛋糕比较合适！”

再注意一个小的细节，

在询问的时候，一定要拿出一个本子（或者订单），一支笔，

表示你在认真听客人说的话，

他说了什么，你得赶紧记下来，

客人感觉到他被尊重了，

而且我们专业形象就树立起来了，

第三步

品尝

如果客人没有主动询问，我们千万不要在这个环节介绍促销，

客人选蛋糕，首先是蛋糕好，蛋糕适合他，最后才是有点优惠就更好。

我们在实际的门店的导购过程当中，

经常客人回答了问题以后，会主动的问，

“有什么优惠啊？”

“现在有什么活动？”

生日蛋糕经常也有各种优惠，

比如：免费升级、加量不加价、升级刀叉、送音乐蜡烛、送鲜花、送红酒、送玩具、团购价、团长优惠价、积分、送面包券、送饮料券……。

不建议直接打折，直接在价格上优惠。

如果正好有优惠，告诉客人，

同时一定要告诉客人，这是个短期优惠，因为店庆，因为新款上市等原因，很快优惠就会结束。

如果你没有促销活动怎么办？

“现在也许有些有些蛋糕店，他们是经常有优惠活动，明明一个生日蛋糕，就是128块钱的，他跟你说卖158优惠你30。其实都是一样的，一分钱一分货，咱们面包店最实在了，订的就是最优惠的价钱，在同行里面是性价比是最高的……”

然后就马上把他引导到质量上来，不要在上面纠缠。

第四步

品尝

不是说拿出一个生日蛋糕，让客人咬一口。

生日蛋糕的导购，品尝有两次，

就是品尝两个东西，

一个是我们的蛋糕体，切出一小块拿一个小的碟子，放一个刀叉：

“先生您先尝一下，咱们家的生日蛋糕，蛋糕入口即化，蛋香奶浓，细腻纯正，其他蛋糕店

都没法比的。”

然后再拿一个小杯子，您尝一下咱们家的奶油多香浓，奶味纯正又不会腻，甜度适中。

第五步

选款

前面不是询问到了客人送给谁吗？

有两个信息很重要，

１、过生日的是谁？

２、在什么地方，和谁一起过？

一个１８岁的年轻人过生日，在饭店和家人过，在ＫＴＶ和死党过，那款式是不一样的。

选款的时候，一定要强调它的应用场景，

“您拿这个生日蛋糕送给您的朋友，大家一看的时候，会眼前一亮，您的朋友一定会感激您，

一定会过生日过得很开心。”

这时，第二次品尝确定款式，

这次品尝的是针对这个款式，品尝这款蛋糕上的配件，让他定款。

“这款蛋糕上的巧克力，是咱老板专门采购的比利时巧克力，您尝尝。”

或者什么樱桃，什么草莓。

第六步

特殊要求

再次拿出笔，记录清楚，客人有些什么样的要求，要写些什么文字，或者要摆一个什么东西。

这也是增加客单价的机会，加料，升级。

哪一个地方要加水果，加巧克力，哪里要升级，乳脂奶油，冰淇淋，果冻，要不要？

包装有没有特殊要求，送货收货信息。

拿笔记录完整。

第七步

复述

完整复述订单的详细内容，给客人确认。

最后请客人签个字，

客人也不会觉得太麻烦，

这是我们对他认真负责，

再加句好话，

正好我们最好的裱花师傅在，我叫他亲手给您做，

您对朋友这么好，他的生日肯定过得很快乐，

您这么有孝心，我会专门叮嘱师傅把蛋糕好好做，给老人家好好过个生日。

第八步

建立联系

把客人的相关信息记录下来，

电话，微信，什么日期，给什么人过生日。

给客人把这些信息留起来，方便以后进行数据营销。

如果是要送货的，生日蛋糕做好了，给客人先把这生日蛋糕拍个照片，找好角度找好灯光，拍个照片发给客人，做好蛋糕出发之前，给客人发去个信息，

“您订的生日蛋糕已经出发，预计ＸＸ时间送到您的地方，请保持手机畅通，注意接听电话。”

确实经常会有营业员送过去以后打电话打不通，没人接。

人家的KTV里面又吵又闹，手机响了没听见。

如果是客人现场取，一定是做好生日蛋糕以后，拿出来请客人先确认，所有的里里外外，让他360度前后左右东南西北，把它看个仔仔细细，客人说确认好了没问题，然后再把它装盒子。

当然送货的时候一些礼仪，

大家还是要做好的，

全副武装，代表我们门店的形象，我们的工作服，帽子，口罩这些都要带上。

送过去给到客人一定要说，“祝寿星生日快乐！”

“祝你们玩的开心！”

“祝你们这个party玩得尽兴！”

第九步

二次销售

不光是卖面包要二次销售，卖生日蛋糕也是一样的。

可以给券，让客人下次再来买面包，订蛋糕，

给客人发个电子版的团队卡，他可以转发给朋友，他朋友出示团队卡，可以享受优惠，并且他可以马上得到一个现金红包。

也可以让客人，现在，再买个面包，或者买杯饮料。

客人花了２００元了，让他再花个２０元，也容易接受。

第十步

送客

带着最和蔼的笑容，把客人送出去，

客人提着蛋糕不方便开门，咱们快一步，帮客人开门，

客人如果是骑个摩托车过来的，要把蛋糕绑在摩托车上，咱们也要帮客人绑好。

如果是客人是开车来的，尽量帮客人送上车，

叮嘱客人这样提好了，小心一点，别把它抖坏了。

再次鞠躬感谢光临。

咱们卖面包，每天要接待几百个来客数，也许没办法能够把每个客人，都服务的这么周到。

但生日蛋糕一天就几十个，这个一定要热情周到。

甚至让客人更满意一点，

“再多给您两个刀叉，多给你一点餐盘备用。”

让客人带着满满的满意离开。

生日蛋糕的销售，我们需要跟客户之间建立起来的粘性。

销售生日蛋糕和销售面包，

它有个很大的区别：

客人在付钱的时候他付的钱越少，

他需要消耗的时间就越少，

买个面包就十块钱，

他可能两分钟就决定了，随意性很强。

但是

生日蛋糕的销售，

需要时间，

需要比较，

需要我们做得更充分！

生日蛋糕的销售的导购，

也是考验咱们门店里面

店长、店员销售能力的时候。

希望您的生日蛋糕的销量，

能够噌噌地往上涨！

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